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亮剑观点
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渠道联盟 资源整合,构建利益共同体
作者:牛恩坤、张显宝
 
 
      在当前白酒市场竞争形势下,新的一轮渠道升级竞争席卷而来,众多厂家希望通过渠道联盟来实现品牌升级,因此进军中高端酒品的厂商越来越多,但由于中高端产品运作受综合营销因素的影响,与大众流通产品销售渠道完全不同,如果不强化产品力形成区隔、不提升品牌形象形成差异化传播、不重视复合渠道模式操作、不引导势能源点人群形成口碑效应、不整合下游终端商的资源优势,单凭厂商一时冲动和传统做法,渠道联盟注定会只停留在形式上而事倍功半。
      营销拼的是服务,厂商只有服务好渠道商和终端店,既要为渠道商带来可观的经营利润,又要为渠道商带来经营观念和营销团队的提升;厂商之间的关系是:没有利润就没有合作,没有理念融入合作也不会长久。只有以利益、愿景、客情等为纽带,实现厂商的深度捆绑,从单纯交易关系提升到为了共同的市场目标和发展建立的战略合作关系。只有将经济利益、经营理念和营销管理能力结合到一起,构建终端联盟体系,增强核心消费群体忠诚度,才能巩固厂商关系,长期实现渠道联盟。
      “亮剑”在与酒企的咨询合作中,相继为多家企业导入了“1+N战略联盟烟酒店深度协销模式”,就是实现渠道联盟的一个有效方式。“1+N”营销模式,即1家总代理,联盟N家核心烟酒店,由总代理负责资源整合、品牌传播、费用投入,发动N家终端商通过“商学院”模式提升理念、创新渠道、优化服务,厂商资源整合,共同发力,对公关团购渠道进行精耕细做,使总代理方获得市场份额及销量的提升,战略联盟店则获得稳定的利润、营销观念的更新,最终实现在战略联盟上的双赢。例如河南淮源酒业正在导入“1+N”营销模式,他们在与战略联盟烟酒店的合作中,给予诸多促销支持,把烟酒店当作酒店终端来加强运作,增派业务人员一对一帮扶烟酒店,除了不间断协助烟酒店开展“小品会”之外,还经常举行联谊交流会的形式,增进厂家与烟酒店感情,经常性邀请营销专家举行营销讲座,从联盟烟酒店的切身需求方面导入先进营销理念,从营销观念上改变烟酒店传统经营模式,靠系统性营销培训帮助烟酒店树立商号形象,增强市场竞争力,增强烟酒店对厂家总代理的信任度。通过系统的联盟运作,“淮源”中高端陶坛老窖系列产品销售增长势头喜人,该系列产品“天酝、地藏、妙酿”上市仅三个月,桐柏市场销量已突破500万元。
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