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亮剑观点
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差异定位 构建战略竞争优势
作者:牛恩坤、张显宝 
      酒类产品消费者主导时代的来临,市场已经进入差异化定位时代。只有着眼于全国市场,从市场环境、竞争对手、消费者及企业自身优劣势研究分析出发,确立企业的竞争目标,形成资源整合,打造并提升企业的差异化竞争优势,才能立于不败之地,实现长远发展。
      企业战略定位有以下四种方式,主要是针对竞争对手所采用的战略性策略。
      一、进攻战:主动全面打击竞争对手,取胜后自立为王。适用于一、二线强势品牌企业。
      二、防御战:不主动出击,全面防守,不让竞争对手超越,保持自己的领先地位。适用于领先地位的企业。
      三、侧翼战:这类企业一般处于夹缝中成长的典范,寻找竞争薄弱的环节和地区发动奇袭,进行侧翼进攻,快速占位包抄。适用于企业实力及品牌一般化酒企。
      四、游击战:寻找以上三个企业忽视而又适合自己生存的区域市场,以机动灵活快速反应为原则,集中兵力创造相对优势进行突击。适合于地方中小酒企。
      中小型白酒企业应根据自已的实际情况,树立以小博大的战略思想,只有先创造相对优势,才能确保生存和企业中后期的发展壮大。那么,如何创造相对优势呢?“亮剑”认为,中小型酒企在制定企业战略时,应特别重视侧翼战和游击战等战略战术的灵活运用,河南二、三线酒企如永城的皇沟酒业、南阳的卧龙酒业、信阳的乌龙酒业等,都以构建根据地为基本战略,通过逐步巩固和提升根据地市场占有率和销量增长,实现品牌提升和利润积累,然后以根据地为基点,或向周围辐射扩张或复制新的根据地市场,图谋更大的发展。游击战运用最好的中低端白酒品牌为东北酒“老村长”、“黑土地”、“十里八村”等,特别是“老村长”,以低档产品主打游击战为总体指导战略,依靠总成本领先和销量领先等策略来确立自已的优势,十年来纵横大江南北,销售额达到二十多亿,实现规模和效益的提升。
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